# Net Revenue Retention (NRR) : définition | Call Me Maybe

> Le NRR mesure la croissance du revenu généré par la base client existante, churn déduit.

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Net Revenue Retention (NRR)Le NRR mesure la croissance du revenu généré par la base client existante, churn déduit.Un portefeuille client peut croître sans le moindre nouveau client signé, simplement parce que les clients existants dépensent plus qu'ils ne partent. C'est ce que capture le NRR.

## En pratique
Le Net Revenue Retention combine, sur la base installée uniquement, l'upsell (montée en gamme), le cross-sell (achat de produits complémentaires), le downgrade (baisse d'abonnement) et le churn (résiliation). Très suivi en SaaS et en Customer Success, il permet de juger la santé d'un portefeuille indépendamment de l'effort commercial consacré à l'acquisition de nouveaux clients. Un NRR élevé associé à une acquisition faible peut malgré tout traduire un problème de croissance globale de l'entreprise : le NRR mesure la qualité de la rétention, pas le volume d'affaires nouvelles.

## Comment le mesurer
- Formule : ((MRR initial + expansion − contraction − churn) / MRR initial) × 100
- Unité : un pourcentage
- Repère usuel : un NRR supérieur à 110 % est considéré comme excellent en SaaS

## Bonnes pratiques
- Suivre le NRR par segment de clientèle (taille de compte, ancienneté) plutôt qu'en agrégat, car les dynamiques d'expansion et de churn diffèrent fortement entre un petit compte auto-serví et un grand compte accompagné
- Ne pas confondre NRR et croissance globale du revenu : le NRR exclut volontairement les nouveaux clients acquis sur la période
- Relier le NRR aux actions concrètes du Customer Success Manager (adoption produit, renouvellements anticipés) pour en faire un indicateur actionnable, pas seulement un chiffre de reporting
- Suivre également le Gross Revenue Retention (sans l'expansion) en complément, pour isoler la performance de rétention pure de l'effet d'upsell qui peut la masquer

## Exemple concret
Une entreprise SaaS démarre le trimestre avec 100 000 € de MRR sur sa base existante. Sur la période, l'expansion apporte 12 000 €, la contraction retire 4 000 € et le churn fait perdre 6 000 €. Le NRR calculé est de ((100 000 + 12 000 − 4 000 − 6 000) / 100 000) × 100 = 102 %, un résultat positif mais en dessous du seuil de 110 % généralement associé à une croissance jugée excellente. Le Gross Revenue Retention, calculé sans l'expansion, ressort quant à lui à 90 %, révélant que la performance globale doit beaucoup à l'upsell et masque une érosion de la base plus marquée qu'il n'y paraît au premier regard.
## Questions fréquentes
### C'est quoi le NRR (Net Revenue Retention) ?Le NRR mesure la croissance ou la baisse du revenu généré par la base de clients existante uniquement, en tenant compte de l'expansion, de la contraction et du churn, sans compter les nouveaux clients.
### Comment calculer le NRR ?On additionne au MRR initial l'expansion (upsell, cross-sell) et on retire la contraction (downgrade) et le churn, puis on divise le résultat par le MRR initial et on multiplie par 100.
### Quel NRR est considéré comme bon ?Un NRR supérieur à 100 % signifie que la base existante croît d'elle-même ; au-delà de 110 %, le résultat est généralement considéré comme excellent en SaaS.
### Quelle différence entre NRR et churn ?Le churn ne mesure que la perte de clients ou de revenu, tandis que le NRR intègre aussi les gains issus de la base existante, upsell et cross-sell, offrant une vision nette plus complète de la santé du portefeuille.
## Termes liés
- Taux de churn
- Customer Lifetime Value
- Customer Success Manager